Esta semana, vi uma publicidade de uma grande instituição financeira, uma das três maiores do Brasil, que trazia a seguinte menção: “nossos profissionais são incentivados a pensar sempre como donos do negócio e nunca como donos da verdade”.
Achei muito oportuna e de grande motivação para reflexão no universo do franchising, pois -- pelas características próprias do sistema de franquias e pelas prerrogativas permitidas ao franqueador de acordo com a configuração de seu contrato -- , torna-se muito fácil ao franqueador e sua equipe cairem na tentação de sentirem-se donos da verdade na relação de negócios, seja o próprio franqueador, ou sua equipe que contacta o franqueado no suporte operacional.
É natural que existam direcionamentos diferentes na gestão adotada pela franqueadora, de acordo com o estágio de maturidade do negócio franqueado.
Por exemplo, no caso de um sistema de franquias que tenha até recentemente funcionado como licenciamento de marca, pode ser que seja necessário maior direcionamento em padrões da rede, pois no sistema de licenciamento de marca, em geral, há maior flexibilidade neste sentido.
Mesmo considerando um sistema de franquias mais amadurecido, é natural que existam divergências, tais como na definição de orçamentos para campanhas publicitária, lançamento de novos produtos, definição de mix obrigatório nas unidades franqueadas, obrigatoriedade ou não em participação de eventos,etc.
Neste momento é fácil, porém pouco inteligente, o franqueador simplesmente mencionar, através de sua equipe, que é assim porque está no contrato.
No entanto, reitero que este é o caminho menos inteligente, pois é necessário que, neste momento, franqueado e franqueador pensem como donos do negócio, analisando e entendendo o que é melhor para o conjunto e não simplesmente fechando-se em posições que não permitam a visão do todo.
Em seu livro Parcerias Lucrativas, Greg Nathan há uma citação bem interessante: “
Uma abordagem popular para tratar conflitos é chamada “negociação baseada em princípios”.
O apelo dessa abordagem é a ênfase em ser justo com os demais, enquanto se garante que eles não estejam levando vantagem com a sua honestidade. Uma de suas mais poderosas recomendações é que as partes em disputa foquem seus próprios interesses, em vez de conquistar posições ou fazer julgamentos sobre quem está certo ou errado.
Franqueador, pense nisso na cultura de sua organização: pensar como dono do negócio ou como dono da verdade?
Analise, informe-se e faça bons negócios!!
Arlan Roque
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