A arte de vender uma franquia através do storytelling
Dr. Haroldo Monteiro
Em recente evento na sede da ABF do Rio de Janeiro, pude falar a respeito da Arte de Vender Franquia de Moda através do Storyteeling. A utilização dessa estratégia na venda de franquias de vestuário tem como base o “glamour” que a moda oferece e deve ser aproveitado pelo franqueador.
Além da importância como a atividade comercial, a moda é também um objeto singular no cruzamento da arte e comércio. O poder da moda reside na assinatura dos designers da sua griffe , em sua capacidade de transformar objetos inanimados, matérias-primas como o algodão ou seda, em objetos mágicos que carregam status, distinção de classe, bem como significado, através de uma determinada cor, forma, ou logotipo.
Podemos afirmar que o setor de moda é pródigo em características especiais que levam a um apelo maior no uso do storytelling.
No entanto o storytelling também pode ser considerado como uma ferramenta fantástica para a venda de franquias de uma forma geral, independente do setor a qual a franquia pertence. Essa inclusive é,uma pergunta que muitos fazem:
“Podemos utilizar esta técnica em outro tipo de franquia? Será que esta estratégia causaria o mesmo impacto que quando utilizamos no setor de moda?”
Acredito que sim, o storytelling é fundamental quando queremos estabelecer a cultura da marca por meio de histórias. E no mundo do franchising, a importancia de se ter um franqueado enganjado com a cultura de sua marca, alinhado com a estratégia principal da empresa, e que tenha o DNA desta marca dentro do coração é fator essencial do seu sucesso e do franqueador.
Os benefícios e consequencias do uso do storytelling podem ser sentidos tanto pelo lado do franqueado como pelo lado do franqueador:
Pelo lado do candidato a franqueado
Motiva os candidatos a franqueados, cria um envolvimento do franqueado com a marca, gera uma paixão franqueado x marca.
Conseqüências:
Aumenta a performance de sua equipe de vendas, melhora a qualidade de atendimento ao consumidor, A performance deste franqueado será das melhores, aumentando o retorno financeiro.
Pelo lado da marca como franqueadora
Aumenta a visibilidade de sua empresa no mercado.
Conseqüências:
Aumentam as chances de captação de novos franqueados, melhora a qualidade de candidatos a franqueados, gera uma “onda” de credibilidade de seu negócio que se retroalimenta.
Como utilizar o storytelling – Criando uma história convincente
Contar histórias é um dos elementos mais importantes para a construção da cultura organizacional. O poder comunicativo do storytelling envolve os ouvintes e incentiva alguns deles para repetir o que ouviram de outros, ampliando ainda mais a influência do contador de histórias e do conto.
Mas para montar a sua estratégia o gestor deve levar em conta alguns aspectos importantes sobre os conceitos de storytelling corporativo tais como:
• Não iluda seu público alvo. Muitas vezes as histórias de grandes organizações iludem porque suas histórias são mal concebidas ou mal contadas;
• Dizer que a sua empresa oferece um " excepcional serviço ao cliente” não inspira uma perspectiva, porque seus concorrentes, fazem ou dizem as mesmas coisas que você;
• Comece com uma idéia, a mesma idéia que é a base do plano de negócios, ela fundamentará a sua história corporativa;
• Reflita sobre os princípios fundamentais que definem uma empresa e sua personalidade;
• Crie conteúdo que seja relevante para o seu público-alvo. Qual a sua promessa para clientes corporativos ou consumidores?
• Pense que o storytelling no contexto corporativo, é mais específico do que só "contar histórias“;
• Conte uma história de forma autêntica e emocional;
• Encontre a história certa para contar ou crie uma história, se a certa não existir
Assim é possível agregar valor através de produção de conteúdo publicitário da marca, tornando-a um produto cultural, que passe a essencia e o DNA desta marca.
Em uma estratégia de expansão por franquias aonde o franqueado “terceiriza” a administração de sua empresa em várias localidades, e o franqueado é o representante da marca, e também o líder de sua equipe de funcionários, a criação de uma cultura organizacional forte é fundamental para o sucesso desta estratégia. Neste caso vejo o storytelling como uma ferramenta poderosa de gestão e grande aliada na transmissão da cultura corporativa do franqueador.
HAROLDO MONTEIRO
Sócio da Planning & Management Consultoria
Especializada em Gestão e Tendencias Economicas para o Varejo e
Consultoria em Finanças e Franchising
O autor é graduado em Administração de Empresas e Engenharia Econômica pela UERJ, além do MBA Business Administration pela Ohio University.
É professor convidado da COPPEAD para a disciplina Administração Financeira de Curto Prazo.
A publicação desse artigo no JORNAL FRANQUIA foi autorizada pelo próprio autor.
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